PERCHE’ E’ CORRETTO PAGARE LA CONSULENZA

Perché è corretto pagare la Consulenza?

Intendo la vera consulenza, quella professionale, fornita con cognizione di causa.

Ultimamente mi sono posto spesso questo quesito, dal momento che in giro, colloquiando con numerose persone, ho notato un certo malessere e una certa resistenza a comprendere il motivo per il quale io, come molti altri professionisti affermati del mio stesso settore, quello finanziario, debba essere remunerato per i servizi e la consulenza che offro.

Vi sembra una cosa sbagliata?

Sinceramente a me no e non me ne vergogno certamente ad affermarlo.

Provo a spiegarvi il mio punto di vista:

Quando mi confronto con un cliente e cerco in ogni modo di soddisfare al meglio le sue esigenze, oppure quando mi sto impegnando per risolvergli una problematica al fine di agevolargli la vita, io gli sto offrendo i miei servizi professionali, per i quali ritengo sia corretto che io venga ricompensato.

Questo ragionamento non lo faccio solo io nel mondo della consulenza, che sono un Consulente Finanziario.

Questo ragionamento lo fa anche l’Avvocato, il Notaio, l’Architetto, il Medico e molti altri professionisti affermati.

Tutte figure professionali che offrono ai propri clienti, o meglio ancora, ai propri assistiti, dei servizi.

Il Consulente Finanziario però viene visto un po’ diversamente dalla gente comune.. come mai?

Diciamo innanzitutto che la figura del Consulente Finanziario, quello vero, con tutti i requisiti di professionalità e onorabilità, iscritto all’albo OCF e al RUI, è ancora poco conosciuta in Italia.

Il CF viene spesso confuso con la figura del bancario, professione assolutamente di grande rispetto, ma il paragone è senza dubbio errato.

Inoltre, essendo accostato alla figura del dipendente di banca, che in passato mai ha avuto da pretendere nulla dai suoi clienti, dal momento che viene remunerato con uno stipendio da normalissimo impiegato, non viene ben compreso dalla collettività il motivo per cui adesso debba essere variata la sua remunerazione.

Semplicemente perché non è un bancario.

Tra le sue competenze esistono anche quelle del bancario, per ovvi motivi, ma non è semplicemente un dipendente di banca.

È un professionista del settore finanziario, indipendente e autonomo sia sul piano relazionale con la propria clientela, sia sul piano dei servizi offerti.

E qui si tocca un altro punto cruciale, ovvero quello dell’autonomia e dell’indipendenza.

Molto spesso sento affermare il fatto che dal momento in cui il CF sceglie e viene scelto da una società di consulenza finanziaria e patrimoniale, che il più delle volte è anche una struttura bancaria, firmando un contratto di collaborazione o, come si chiama in gergo, “di agenzia”, questi perda tutto ad un tratto la propria indipendenza e autonomia perché rientra all’interno di un conflitto di interessi.

Nulla di più ridicolo.

È il nostro sistema in Italia che ci impone, per poter offrire ai nostri clienti i servizi di cui hanno bisogno, di affiliarci ad una struttura che ci consenta di offrirli. E l’unica imposizione è che la struttura che scegliamo e che ovviamente accetta e ci sceglie, sia una e una soltanto, cioè il cosiddetto contratto “monomandatario”.

Non mi sento per questo certamente in colpa.

Ma questo particolare fatto della nostra professione viene ultimamente molto spesso utilizzato come arma da coloro i quali, per ignoranza e invidia e nulla più, trovano piacere nel denigrare un’intera categoria di professionisti per attaccarne solo alcuni che non si sono comportati bene.

Certo, non sono un ipocrita.

So benissimo che non tutti i Consulenti Finanziari nascono con l’aureola.

Come non nascono con l’aureola tutti gli Avvocati, i Medici, gli Architetti, gli Ingegneri e chi più ne ha più ne metta.

La differenza, quella vera, la fa e la farà sempre e solo la persona.

Per farvi capire meglio cosa intendo, vi faccio alcuni esempi:

• Dopo aver analizzato le esigenze del mio cliente, che dal momento in cui ha firmato il contratto di consulenza con me è a tutti gli effetti un mio assistito, nonostante io da questo momento gli apra un rapporto bancario con la struttura con la quale collaboro, mantengo sempre e comunque l’indipendenza e l’autonomia di applicargli il costo del servizio che ritengo più adeguato al suo profilo. Non esiste nessuno all’interno della mia struttura che mi venga a contestare il fatto che al mio cliente ho aperto un conto corrente a canone zero quando tra le numerose scelte di categoria di conto avrei potuto anche optare per un servizio che avrebbe dato sia a me che alla mia struttura una remunerazione maggiore, al fine di raggiungere determinati obiettivi di budget. Se non mi sentissi libero di decidere autonomamente cosa fare, non starei di certo collaborando con la struttura con cui opero. Che poi a livello aziendale possano anche esistere classifiche, budget, premi, questo accade in qualsiasi azienda, anche al di fuori del settore finanziario. Ma il punto fermo è che io non ne sono vincolato. Sta a me decidere cosa proporre al mio cliente e mi viene lasciata libertà assoluta di farlo.

• Altro esempio: sempre dopo aver analizzato attentamente le esigenze del mio cliente, comprendiamo insieme che una delle sue esigenze primarie sia quella di costruire un portafoglio di investimento sfruttando gli strumenti del risparmio gestito, ossia utilizzare degli strumenti finanziari che sono a loro volta gestiti non direttamente da me in prima persona, ma da altri partner finanziari a loro volta affiliati alla struttura con la quale collaboro o addirittura società di gestione del risparmio, comunemente chiamate SGR, di proprietà della mia stessa struttura, o anche di altre strutture con le quali sussistano delle determinate partnership. Tutto questo al fine di aumentare la diversificazione del portafoglio del mio cliente e di ridurne il rischio intrinseco. Bene. Tutto questo lavoro di gestione e costruzione del portafoglio ha un costo, in quanto è un servizio che viene offerto al mio cliente, un costo anch’esso diversificato che prende in esame diverse voci, voci sulle quali io, in qualità di Consulente Finanziario, ho l’autonomia e la libertà di apportarvi delle modifiche. E’ ovvio che non potrò mai arrivare ad azzerare completamente il costo totale di un servizio offerto, ma ho tuttavia l’indipendenza di poterlo modulare nel modo migliore possibile in base al profilo del mio cliente, in modo tale da rispettare il corretto rapporto di costi/benefici.

Bisogna che ragioniamo tutti attentamente sul fatto che non esiste al mondo professionista che lavora gratis, a maggior ragione se il lavoro e l’assistenza che viene svolta è fatta bene e in modo onesto.

E’ il professionista, la persona che avete davanti e dovete scegliere attentamente, che fa la differenza, non la categoria professionale in senso stretto.

Se andate da più Avvocati a chiedere una consulenza legale, troverete per ognuno parcelle differenti per la stessa medesima assistenza che state chiedendo.

Dal Notaio uguale, dall’Architetto pure.

Sta a Voi capire quale di questi professionisti sia il più idoneo alle vostre esigenze, soprattutto in un’ottica di costi e benefici.

Il lavoro che non presuppone un compenso idoneo, non è un lavoro.

Se non siete disposti a pagare per avere un servizio, vuol dire che avete la presunzione di potervi arrangiare su tutto e commetterete errori, perché il “Fai da Te” comporta solo problemi.

Non si può pretendere di essere onniscienti su ogni materia, e non si può pretendere che chi ha le competenze per aiutarvi non vi chieda di sopportarne un costo.

Un costo che ovviamente deve essere giusto ed equo.

A mio parere questa è la prima grande nozione di Educazione Finanziaria sulla quale ognuno di noi dovrebbe riflettere.

Matteo Bagno

Consulente Finanziario – Fideuram S.p.A.