L’ESIGENZA PRIMARIA DEL CLIENTE E’ PATRIMONIALE

La Consulenza Finanziaria si eleva a Consulenza Patrimoniale

Le esigenze del cliente, oggi, sono sempre più complesse e chi di professione, come me, svolge l’attività di Consulente Finanziario, sa bene che i propri assistiti hanno bisogno, al loro fianco, di una persona che comprenda appieno che il loro patrimonio non è strutturato esclusivamente in asset finanziario.

Il Patrimonio è un concetto esteso, complesso, che implica un livello di analisi che solo un professionista del settore può fornire.

Il Cliente, da sempre, è convinto che la sua ricchezza dipenda esclusivamente dalle cifre numeriche  scritte nel saldo del suo conto corrente o nella propria sintesi di portafoglio, in sostanza, nella sua ricchezza liquida e mobiliare.

Ma non è così.

In un patrimonio complessivo esistono diversi asset che lo compongono e la ricchezza di una persona è composta dalla somma di questi asset.

Facciamo un esempio:

Un cliente si rivolge presso il mio ufficio privato per chiedermi consiglio su come investire i propri risparmi, somma complessiva 50.000€, allo stato attuale depositati in un conto deposito aperto un anno prima di incontrarmi, presso un istituto che è riuscito a convincerlo ad aprire il rapporto attraverso un’offerta commerciale del periodo, che prevedeva per i nuovi clienti un tasso promozionale annuo lordo pari all’1% per 6 mesi. 

Allettato semplicemente dal concetto di tasso di interesse a scadenza superiore alla scelta di lasciarli depositati all’interno del proprio conto corrente personale, che non prevedeva alcun incremento di capitale, a trasferimento avvenuto e a conclusione dell’offerta, dopo l’anno ha visto che il saldo del deposito era diventato 50.185€, ovvero lo 0,5% meno le imposte.

Cosa è accaduto?

1) Il cliente non ha risolto nulla rispetto all’anno precedente, in quanto ha immobilizzato un capitale liquido per 12 mesi per ottenere semplicemente 185€ in più e ritrovarsi un anno dopo a decidere nuovamente cosa fare del suo denaro.

2) Il cliente ha ragionato di istinto e non ha riflettuto sulle sue reali esigenze e sui suoi obiettivi di vita, in modo tale da iniziare già un anno prima un adeguato progetto patrimoniale.

Ma come può una persona capire quale possa essere un adeguato progetto patrimoniale?

Ecco che entra in gioco la figura del Consulente Finanziario, un professionista del settore che se veramente tale, non si limita semplicemente a proporre al cliente una soluzione di breve termine, con il rischio di perdere il proprio assistito un anno più tardi, ma si spinge oltre analizzando affondo la sua storia complessiva.

In quale modo?

Innanzitutto distogliendo la propria attenzione dal fatto che se riesce a vendergli il prodotto del momento riuscirà ad acquisire un nuovo cliente e il suo patrimonio.

Subito dopo, iniziando a conoscerlo ponendogli delle domande di analisi patrimoniale.

Operando in questo modo, il Consulente Finanziario, divenuto interlocutore patrimoniale, inizierà ad acquisire informazioni utili al fine di individuare le reali necessità e i bisogni del cliente.

Proseguiamo con l’esempio:

Da un’analisi approfondita, realizzata grazie alla disponibilità del cliente a fornire informazioni utili e importanti in merito alla propria vita privata, familiare e professionale, si è iniziato a delineare un profilo patrimoniale del cliente molto più dettagliato e complesso rispetto a quello classico, esclusivamente finanziario, prettamente incentrato sulla disponibilità delle risorse finanziare liquide in suo possesso.

Questo è stato possibile perché sono state poste delle domande e grazie a queste domande è stata fatta un’indagine personalizzata, dalla quale sono emerse nuove informazioni, quali:

situazione familiare

il cliente è un uomo di 53 anni, separato da 5 anni, con un figlio di 13 anni che vive con l’ex coniuge. Il rapporto con il figlio è positivo, con l’ex coniuge meno, ma è stato mantenuto comunque un rapporto civile di comunicazione reciproca. 

Attualmente il cliente convive con una nuova compagna, la quale ha una figlia di 24 anni, generata dal precedente rapporto conclusosi, a differenza di quello del mio cliente, con l’atto conclusivo del divorzio. 

Il cliente e la nuova compagna vivono insieme in un appartamento di proprietà di entrambi, intestato al 50% ciascuno.

situazione professionale

il cliente è un lavoratore autonomo, operante nel campo del commercio. Il suo reddito annuo lordo si è stabilizzato negli anni intorno ai 60.000€. 

composizione del patrimonio personale

A) 50.000€ stazionati all’interno di un conto deposito, come descritto precedentemente.

B) 50% di proprietà dell’immobile acquistato in origine con l’ex coniuge, del valore di 250.000€.

Mutuo originario per acquistarlo estinto, nessuna ipoteca.

C) 50% di proprietà del nuovo immobile, da poco acquistato con la nuova compagna, del valore di 165.000€. 

Per l’acquisto dell’appartamento è stato aperto un mutuo ipotecario, anch’esso in quote paritarie al 50% ciascuno, del valore di 130.000€, a tasso variabile Euribor 3 mesi + 1,5% per 15 anni. 

Rata attuale del mutuo pari a 806,97€ al mese, addebitata sul conto corrente personale del mio cliente.

D) 33,33% di proprietà della casa di famiglia dove attualmente vive il padre, proprietà immobiliare ottenuta dopo la morte della madre e conseguente atto di successione. 

Originariamente l’immobile di famiglia era di proprietà al 100% della madre. 

Cadendo in successione, la proprietà si è suddivisa reciprocamente con il 33,33% al coniuge, padre del mio cliente, 33,33% al mio cliente in qualità di figlio e il restante 33,33% al secondo figlio, fratello del mio cliente.

esigenze e aspettative espresse dal cliente

1) Tutelare e avviare il figlio legittimo, nato dal suo primo matrimonio

2) Salvaguardare la figlia della nuova compagna, dandole l’opportunità di poter accedere un giorno ad una parte dell’eredità

3) Tutelare la nuova compagna

4) Diminuire la pressione fiscale generata dalla sua attività

5) Rivalutare il proprio patrimonio liquido puntando ad ottenere un adeguato incremento entro la data della pensione

pianificazione dei progetti desiderati:

1)  Tutelare il figlio legittimo

Al fine di tutelare il figlio legittimo, attualmente minorenne, l’opportunità migliore è quella di iniziare fin da subito ad accumulare denaro in suo favore attraverso la tecnica del piano di accumulo periodico del capitale all’interno di strumenti del risparmio gestito. 

Tuttavia, al fine di una corretta pianificazione, è necessario procedere quanto prima alla conclusione definitiva del precedente rapporto di matrimonio, portando l’attuale stato di separazione coniugale allo stato di divorzio. 

Così facendo, l’unico erede diretto del mio cliente diverrebbe esclusivamente il figlio legittimo.

2)  Salvaguardare la figlia della nuova compagna

Al fine di tutelare la figlia della sua attuale compagna, dandole l’opportunità di poter accedere un giorno ad una parte dell’eredità, una possibile soluzione, similare a quella adottata per il figlio legittimo, è senza dubbio quella di procedere anche per lei ad una fase di accumulazione periodica del capitale all’interno di strumenti di risparmio gestito, ma tutelati dalla presenza di un contenitore assicurativo (Polizza Unit Linked) che permetta al mio cliente, in qualità di contraente e assicurato della polizza in oggetto, di indicare come beneficiari caso morte persone al di fuori del proprio asse ereditario, come in questo caso la figlia della nuova compagna. 

3)  Tutelare la nuova compagna

La soluzione appena indicata al punto 2) della nostra analisi permette, volendo, di tutelare anche la nuova compagna, indicandola, come sua figlia, beneficiaria della polizza. 

Le percentuali di beneficio possono essere diverse e totalmente personalizzabili, pertanto sta alla volontà del contraente, il mio cliente, decidere le parti spettanti. 

Nulla toglie, ma qui si entrerebbe nella sfera puramente personale e sentimentale e potrebbero esserci fattori emotivi ad influenzarne la scelta, che il mio cliente, una volta ottenuto il divorzio dal precedente rapporto, possa decidere di contrarre un secondo matrimonio con la nuova compagna, facendola automaticamente entrare nel proprio asse ereditario. 

Se questo avvenimento venisse preso in considerazione, aumenterebbe il numero di eredi diretti legittimi che tra loro potrebbero non avere un corretto e lineare rapporto di convivenza reciproca (figlio legittimo + nuova compagna divenuta coniuge), pertanto si suggerirebbe anche l’utilizzo della pratica del testamento al fine di equilibrare le parti. 

Il testamento inoltre permetterebbe al mio cliente di far entrare nel gioco delle parti anche le quote di proprietà dei propri beni immobiliari, suddividendoli in maniera opportuna.

4)  Diminuire la pressione fiscale

Al fine di diminuire la pressione fiscale generata dalla propria attività, una delle soluzioni più idonee, in modo particolare per il mio cliente che svolge una professione autonoma, è quella di valutare l’apertura di un fondo di previdenza complementare. 

L’attuale normativa prevede infatti la possibilità di portare in deduzione fiscale annua un importo massimo di 5.164,57€. 

Inoltre, anche il fondo pensione, dà l’opportunità al contraente di indicare, all’atto della sua costituzione, uno o più beneficiari caso morte. 

Infine, qualora il figlio legittimo minorenne risultasse o divenisse a posteriori a carico del mio cliente, questi avrebbe la facoltà e l’opportunità di intestare anche a lui un fondo pensione, i quali contributi versati dal padre al figlio a carico entrerebbero nel novero della deduzione fiscale, ovviamente sempre con il massimale complessivo annuo di 5.164,57€.

5)  Rivalutare il proprio patrimonio liquido

Lo strumento previdenziale trattato al punto 4), può senza dubbio ritornare utile anche per soddisfare l’esigenza del cliente in merito alla rivalutazione del proprio patrimonio liquido, allo scopo di ottenere un adeguato incremento entro la data del proprio pensionamento. 

Il cliente in oggetto, avendo 53 anni, per soddisfare la propria esigenza ha davanti a sé un orizzonte temporale di 15 – 20 anni, considerando l’attuale normativa, lasso di tempo utile per ragionare in un’ottica di medio – lungo termine. 

Le opportunità di investimento del patrimonio liquido a disposizione sono numerose e l’orizzonte temporale impostato ci consente di pianificare un portafoglio con una quantità di asset azionario congrua alla realizzazione del progetto. 

Considerando il tempo e il profilo di rischio equilibrato del cliente, sarà possibile impostare in principio una porzione azionaria tra il 40 e il 60 per cento, calibrandola al ribasso negli anni ,proporzionalmente all’avvicinarsi dell’obiettivo. 

Si tenga presente che quando si ha a disposizione un orizzonte temporale lungo, maggiore è la presenza di asset azionario in portafoglio, maggiore sarà la rivalutazione del capitale. 

Più il tempo diminuisce, più sarà necessario diminuire l’equity con asset dedicati al fine di diminuire la volatilità e di conseguenza il rischio dell’intero portafoglio. 

Questa strategia, nel caso del cliente in oggetto, è opportuno utilizzarla anche pianificando all’interno dei mercati globali la quantità di patrimonio liquido precedentemente lasciata dormiente all’interno del deposito, mantenendo una strategia di investimento altamente diversificata, utilizzando strumenti finanziari del risparmio gestito facilmente e velocemente liquidabili in caso di necessità o avvenimenti imprevisti.

Criticità 

Comprese le necessità del cliente e pianificati i corretti progetti di investimento è utile soffermarsi ad analizzare le criticità patrimoniali attualmente in essere.

E’ evidente che la porzione di patrimonio immobiliare è nettamente superiore alla porzione di patrimonio liquido e al fine di riequilibrare le parti è necessario pianificare degli interventi.

Primo immobile oggetto della nostra analisi è senza dubbio la proprietà acquistata durante il primo matrimonio, della quale il mio cliente detiene il 50%.

Se la finalità è quella di concludere definitivamente il rapporto con l’ex coniuge, portando lo stato del rapporto dalla separazione al divorzio, è necessario che non sussista alcun tipo di legame patrimoniale.

Le soluzioni più idonee sono le seguenti:

 1)  Lasciare la totale proprietà dell’immobile all’ex coniuge vendendole il 50% della proprietà.

2)  Accordarsi con l’ex coniuge per mettere in vendita l’immobile e una volta liquidato, suddividere in parti uguali il ricavato netto.

La seconda proprietà immobiliare sulla quale è necessario porre attenzione è la casa di famiglia, attualmente residenza del padre del mio cliente.

In questo caso è necessario pianificare per tempo, fintanto che il padre è ancora vivente, cosa è più opportuno fare.

A livello successorio non sussistono particolari criticità, in quanto alla morte del padre, che detiene il 50% della proprietà, questa verrà suddivisa in parti uguali tra il mio cliente e suo fratello.

Ciò che bisogna analizzare attentamente è se in base ai suoi progetti di vita, il mio cliente abbia la convenienza o meno a mantenere la proprietà di un immobile che un giorno sarà suddivisa con il fratello o se gli sia più utile agire per portare in liquidità anche quell’asset patrimoniale.

In questo caso non esiste giusto o sbagliato, la decisione dipende dai propri progetti.

Se nelle intenzioni del mio cliente vi è la volontà di entrare in possesso completo di quella proprietà immobiliare per poter ad esempio un giorno trasferirvi la propria famiglia, vendendo l’attuale immobile dove oggi vive con la nuova compagna, è opportuno pianificare anzitempo una strategia  per riuscire a liquidare il fratello acquisendo il suo 33,33% di proprietà e il padre, acquisendo il suo 33,33%, rimanendo così unico proprietario. 

A tutela del padre basterebbe lasciargli l’usufrutto fintanto che rimarrà in vita. 

Qualora invece tale esigenza non sussistesse, ma ad esempio fosse un’esigenza del fratello, è opportuno iniziare a lavorare anche con lui per aiutarlo a pianificare l’acquisizione delle porzioni di proprietà del mio cliente e di suo padre.

Potrebbe anche profilarsi lo scenario che entrambi i figli del futuro de cuius non abbiano il progetto di sfruttare la dimora famigliare. 

In questa terza ipotesi si dovrebbe lasciare inalterata la situazione e programmare una futura vendita concordata tra i due eredi, nel momento in cui, dopo l’atto successorio, risultassero unici proprietari al 50% ciascuno. 

Venduto l’immobile, verrebbe suddiviso in parti uguali il ricavato netto tra i due fratelli.

Tutte queste ipotesi, perchè possano essere pianificate adeguatamente, hanno bisogno di essere trattate con il Consulente Finanziario prima che possa accadere qualche circostanza che ne impedisca la realizzazione.

E’ indispensabile in questo caso avere il quadro generale famigliare completo, compreso lo stato dei singoli rapporti parentali, in modo tale da scegliere la soluzione più semplice e meno impegnativa per tutti.

Avendo il quadro della situazione completa e sapendo anzitempo le intenzioni e le volontà di tutti gli attori presi in causa, potrebbe risultare fattibile anche anticipare gli eventi e sistemare le parti prima di un eventuale atto di successione, optando per l’atto di donazione mentre il padre è ancora in vita. 

Se le volontà degli eredi sono chiare e ben definite già oggi e ad esempio uno dei due fratelli palesasse l’intenzione di voler entrare in possesso dell’immobile, se tutti gli eredi sono concordi è possibile trasferire ad uno la totale proprietà della casa di famiglia, compensando l’altro con la parte di patrimonio liquido, anticipando così il trasferimento ereditario. 

Il Notaio, attore indispensabile in queste situazioni, è il professionista più idoneo a consigliare la soluzione più adeguata.

A conclusione dell’analisi delle criticità, prendiamo in esame l’ultima proprietà immobiliare, quella ad oggi principale, dove il mio cliente risiede con la nuova compagna.

Per acquistare l’immobile in oggetto è stato scelto di optare per l’accensione di un mutuo a tasso variabile, probabilmente al fine di sfruttare l’opzione di tasso più basso presente nel mercato.

Tuttavia, quando è stata fatta questa scelta, non si è pensato in un’ottica di lungo termine, ragionando sul fatto che entro la scadenza naturale del mutuo, ovvero fra 15 anni, i tassi di interesse saranno presumibilmente molto più alti di oggi, facendo aumentare di conseguenza la rata attuale. 

Il consiglio che posso dare in questo caso è quello di valutare un passaggio dal tasso variabile a quello fisso, mediante la rinegoziazione del contratto di mutuo o in alternativa la surroga presso un altro istituto.

Questo passaggio è vero che comporterebbe fin da subito un leggero aumento dell’attuale rata mensile, ma garantirebbe al mio cliente di bloccarla oggi ai livelli di tasso ai minimi storici, non dovendo più preoccuparsi di un futuro rialzo dei tassi.

Infine, a completamento corretto del quadro complessivo, essendo il mutuo cointestato, sarebbe più opportuno che la rata del mutuo fosse addebitata su un conto corrente intestato ad entrambi i contraenti del debito e non sul conto personale intestato esclusivamente al mio cliente.

Conclusioni

Come avrete potuto intuire da quest’analisi patrimoniale, ognuno di noi ha una propria storia personale.

Soffermarsi semplicemente sull’aspetto finanziario di un cliente è oggi limitante e non sufficiente.

La maggior parte dei clienti, ma anche la maggior parte dei Consulenti Finanziari, si limita esclusivamente ad analizzare la parte liquida del patrimonio, in primo luogo perchè è più semplice, in secondo luogo perché si tende a soffermarsi esclusivamente sul motivo principale dell’incontro, ovvero soddisfare l’esigenza primaria che lo ha generato.

Se mi fossi limitato a questo, avrei semplicemente proposto una soluzione di investimento alternativa alla precedente, focalizzando la mia attenzione sulla punta di un iceberg di vaste dimensioni.

Il cliente oggi non ha solo bisogno di investire il proprio denaro liquido, ha bisogno di un interlocutore che lo aiuti a portare in superficie ogni aspetto del proprio patrimonio.

E’ proprio per questo che noi Consulenti Finanziari esistiamo, per far emergere quelle esigenze che il cliente non è in grado di focalizzare da solo, ma che se prese seriamente in esame possono migliorare la sua esistenza e quella di chi gli sta accanto.

Matteo Bagno

Consulente Finanziario – Fideuram S.p.A.

0 commenti

Lascia un Commento

Vuoi partecipare alla discussione?
Fornisci il tuo contributo!

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *